7 preguntas que deberías hacer en un demo de un producto de IA
El demo dura cuarenta minutos y está armado para que no interrumpas. El flujo es limpio, los datos se ven bien y el caso de uso cae justo donde el producto rinde mejor. Nada de eso es un engaño. Es un ensayo. Lo repitieron cincuenta veces antes de llegar a tu sala.
El problema no es que el vendedor exagere. El problema es que evalúas el ensayo y compras la producción.
Estas siete preguntas cambian eso. Ninguna es técnica y ninguna requiere que tengas un equipo de datos. Lo que sí requieren es que las hagas durante el demo y no en el due diligence, porque para entonces ya hay presupuesto asignado y nadie quiere ser quien frene el proyecto.
Las agrupamos en tres bloques. El primero sirve para saber si lo que viste es real. El segundo, si los números que te mostraron significan algo. El tercero, en qué te estás metiendo después de firmar.
Bloque 1: si lo que viste es real
1. "¿Podemos correr esto con un archivo nuestro antes de avanzar?"
Es la pregunta más simple y la que más puede incomodar.
Si el vendedor acepta, pide un archivo y algo se rompe un poco, esas son buenas noticias. Estás viendo el producto real y no la versión de exhibición. Si te dicen que necesitan una semana para montar un ambiente de prueba, pregunta qué van a montar exactamente. A veces la respuesta legítima es integración de sistemas. A veces es que alguien de su lado va a limpiar tus datos manualmente.
La evasión típica: "Los datos del demo son representativos de tu industria". No lo son. Son los datos donde el producto gana. Si el producto no aguanta un archivo tuyo sin curaduría previa, tampoco va a aguantar un martes normal.
2. "¿Qué parte de lo que acabo de ver la hace el modelo y qué parte son reglas?"
Casi todo producto de Inteligencia Artificial empresarial es un modelo rodeado de lógica configurada manualmente. Eso no tiene nada de malo. Lo que importa es la proporción, porque las reglas que no ves son reglas que alguien escribió pensando en un cliente que no eres tú.
Un vendedor que conoce su producto te desglosa el pipeline sin ponerse nervioso. La clasificación la hace el modelo, la validación de formato es determinística, el ruteo se configura por cliente. Con eso ya puedes estimar cuánto trabajo de configuración te espera.
La evasión típica: todo es "la plataforma". Cuando no distinguen entre el modelo y la lógica que lo rodea, o no lo saben, o prefieren que tú no lo sepas hasta después de la firma.
Bloque 2: si los números significan algo
3. "¿Contra qué compararon ese número?"
Te van a mostrar una métrica. Cuarenta por ciento menos tiempo de procesamiento. Tres veces más rápido. Puede ser cierta y aun así no decir nada, porque todo depende de la línea base.
Una buena respuesta llega con la incomodidad incluida: "Contra el proceso manual anterior de ese cliente, que era una persona pasando datos de un PDF a un Excel". Perfecto, ya puedes evaluar. Si tu proceso se parece a ese, la ganancia es real. Si ya tienes algo automatizado, la mejora marginal probablemente sea una fracción de lo que dice la lámina.
La evasión típica: "Es un promedio de nuestra base de clientes". Un promedio sin línea base es un número decorativo. Pide un caso individual con industria y tamaño de operación. Si ninguno se parece al tuyo, serías el primero, y el primero debería pagar precio de primero.
4. "¿Con qué cliente parecido a nosotros puedo hablar que lleve más de un año usándolo?"
La referencia de tres meses no sirve. En los primeros tres meses todo proyecto de tecnología va bien, porque el vendedor todavía tiene gente asignada y el cliente todavía tiene entusiasmo. El año es donde se ve si la herramienta sobrevivió a la rotación de personal, al cambio de prioridades y al primer recorte de presupuesto.
Una buena respuesta te da dos o tres nombres en pocos días, incluso si son de otro país de la región.
La evasión típica: "Nuestros clientes firmaron acuerdos de confidencialidad". Existe, pero es menos común de lo que se usa como excusa. Si no pueden conectarte con nadie, asume que la base instalada es más pequeña de lo que sugirió la presentación.
Bloque 3: en qué te estás metiendo
5. "¿Qué pasa cuando se equivoca y cómo me entero?"
Todo sistema de Inteligencia Artificial puede fallar en algún momento. Lo que importa es si falla de forma visible o silenciosa.Un error visible es barato. Uno silencioso se acumula durante meses, hasta que alguien encuentra una factura mal clasificada y hay que auditar medio año hacia atrás.
Una buena respuesta habla de umbrales de confianza, cola de revisión humana y tasa de escalamiento. Incluye qué porcentaje de casos necesita ojo humano en clientes comparables. Ese número casi nunca es cero, y quien te diga que es cero te está vendiendo otra cosa.
La evasión típica: "El modelo tiene 95% de precisión". Eso no responde la pregunta. Significa que uno de cada veinte casos está mal y tú necesitas saber cuál. La precisión es una propiedad del modelo. La detección es una propiedad del producto.
6. "¿Qué necesitan de nosotros para que esto funcione y cuántas horas a la semana?"
Acá se caen la mayoría de los proyectos en la región. No por la tecnología, sino por una carga operativa que nadie presupuestó.
Alguien de tu equipo va a corregir clasificaciones, revisar excepciones, actualizar configuraciones y explicarle al resto por qué el sistema hizo lo que hizo. Si esa persona no tiene nombre antes de firmar, va a terminar siendo la más ocupada del área.
Una buena respuesta describe un perfil y un rango de horas. Un analista, unas seis horas semanales los primeros tres meses y dos después. También te dice quién lo acompaña del lado del proveedor durante el arranque y hasta cuándo.
La evasión típica: "No requiere mantenimiento". Ningún sistema que toca tu operación es plug and play. Te están avisando que ese costo aparece después de la firma y que va a ser tuyo.
7. "¿Qué clientes los han dejado y por qué?"
Esta cierra el demo o lo abre de verdad.
Un vendedor con producto real tiene la respuesta lista. Tres bajas el año pasado, dos por cambio de dirección interna y una porque el volumen no justificaba el costo. Eso describe a una empresa que sabe dónde no encaja. Suena contraintuitivo, pero es la mejor señal de compra de toda la lista.
La evasión típica: "Ningún cliente nos ha dejado". O la compañía es demasiado nueva para tener historia, o no te están diciendo la verdad, o los contratos son tan largos que todavía nadie ha podido salir. Las tres posibilidades son información útil y ninguna es buena.
La pregunta que dejamos por fuera
Falta seguridad y tratamiento de datos. No porque no importe, sino porque es la única para la que todo proveedor serio llega blindado con documentación. Vas a recibir una respuesta pulida y no vas a aprender nada sobre la persona que tienes enfrente.
Hazla por escrito después del demo y deja que la conteste el área legal de ellos. Las siete de arriba funcionan justamente porque no están en el guion.
Cómo usarlas
No las dispares todas seguidas. Suena a interrogatorio y el vendedor se pone a la defensiva, que es el estado en el que menos información entrega.
Elige tres para el primer demo. Si solo tienes espacio para tres, la 1, la 5 y la 7 son las de mayor rendimiento. Deja las de costo, referencias y mantenimiento para la segunda reunión, cuando ya hay interés de ambos lados y la conversación es más honesta.
